مدل کسب و کار (B2B)
Business-to-Business
مدل تجارت به تجارت (به انگلیسی: (Business-to-Business (B2B) اشاره به کسب و کاری می‌کند که طرف معامله در آن یک کسب و کار دیگر است.
این نوع از تجارت معمولاً به صورت های زیر اتفاق می‌افتد:
- یک یا چند کسب و کار در صنعت ساختمان سازی برای انجام فرآیند ساخت در کنار هم و یا زیرمجموعه شرکت سازنده قرار می گیرند.
- یک کسب و کار برای فرآیند تولید خود نیاز به خرید منابع دارد مانند: یک کارخانه تولید غذا که روغن خود را خریداری می کند.
- یک کسب و کار به دلایل عملیاتی (مثلاً یک تولیدکننده مواد غذایی برای حسابرسی امور مالی خود) نیاز به استفاده از خدمات کسب و کار دیگری دارد.
- یک کسب و کار که کارش ارائه کالاها و خدمات تولید شده توسط دیگر کسب و کارهاست (مانند یک خرده فروش که محصول نهایی را از تولیدکننده مواد غذایی خریداری می‌کند).
مدل کسب و کار (B2B) تجارت به تجارت یا Business-to-Business
مدل‌های تجارت بنگاه به بنگاه (شرکت تجاری به شرکت تجاری)
بازار تجارت بنگاه به بنگاه را می‌توانیم با توجه به تعداد خریداران و فروشندگانی که در بازار فعالیت می‌کنند به سه دسته کلی زیر تقسیم‌بندی کنیم که هر کدام می‌توانند به عنوان یک راهکار بازاریابی برای بنگاه‌های اقتصادی در نظر گرفته بشوند:
- تجارت بنگاه به بنگاه بر مبنای فروشندگان (Seller Oriented): تعداد بسیار زیادی فروشنده با تعداد محدودی خریدار در ارتباط هستند.
- تجارت بنگاه به بنگاه بر مبنای خریداران (Buyer Oriented): تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد محدودی فروشنده در ارتباط هستند.
- تجارت بنگاه به بنگاه بر مبنای خریداران و فروشندگان (Intermediary-Oriented): تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد بسیار زیادی فروشنده در ارتباط هستند.
انواع تجارت بنگاه به بنگاه
مصرف‌کنندگان اصلی، محصولات را نه تنها با توجه به قیمت انتخاب می‌کنند بلکه مواردی از قبیل محبوبیت محصولات، وضعیت و دیگر محرک‌های احساسی را نیز در نظر می‌گیرند، در حالی که برای خریداران بنگاه به بنگاه تنها قیمت و سود بالقوه محصول اهمیت دارد. در بازاریابی بنگاه به بنگاه، تجار و صاحبان کسب و کار مجبور به شناخت مشتریان و واسطه‌های آنها می‌باشند.
در اساس تجارت بنگاه به بنگاه هرآنچه که بتواند امورات خرید و فروش را سرعت و سهولت بیشتری ببخشد از قبیل شرکا و خدمات مرتبط با تجارت همچون تأمین کنندگان، خریداران، حمل و نقل دریایی محصولات، logestic (پشتیبانی)، سرویس‌های بازرسی، کاربری‌های نرم‌افزار و غیره در مکان واحدی جمع می‌شوند. یافتن راه‌های جدید برای ترویج روابط از طریق رسانه‌های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان و بازاریابی بنگاه به بنگاه است. شبکه‌های اجتماعی راه جدیدی را برای مکالمات و ارتباطات بین کسب وکارها ایجاد کرده‌اند.
مزایای بازاریابی مدل کسب و کار (B2B) چیست و چرا باید روی آن سرمایه‌گذاری کرد؟
مزایای بازاریابی مدل کسب و کار (B2B) – شرکت ایستاسازه
- حجم فروش بسیار بیشتر به نسبت تجارت با مشتریان عادی
اولین و بزرگترین مزیت بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابی‌های معمول حجم بالای مبادلات در آن است. این یعنی اگر شما بتوانید محصولات یا سرویس‌های خود را به صورت عمده به یک تجارت دیگر بفروشید، انگار که صدها و یا هزاران مشتری در طول روز داشته‌اید. البته این نکته را هم باید در نظر گرفت که فروش عمده در حجم زیاد معمولاً با تخفیف‌های متفاوتی همراه است. اما با این وجود نیز سوددهی این نوع فروش‌ها به مراتب بیشتر از حالت عادی است.
اگرچه پیدا کردن بازار هدف در این نوع بازاریابی کمی سخت‌تر است و انعقاد قراردادهای تجاری در این حالت پیچیدگی‌های خاص خود را دارد؛ اما به این نکته توجه کنید که دستاوردهای این سختی‌ها در آینده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با یک بار هماهنگی و بستن قرارداد با یک تجارت دیگر، کار را تمام کرده و فقط به فروش محصولات و سرویس‌هایتان به یک طرف قرارداد می‌پردازید. اما در حالت عادی، به جز اینکه برای جذب و پیدا کردن هرچه بیشتر مشتریان باید زمان و انرژی و هزینه صرف کنید، شما باید هزاران فروش جداگانه در چندین ماه ثبت کنید تا به یک قرارداد معمولی در بازاریابی مدل کسب و کار (B2B) برسید.
- امکان همکاری و معاملات بلندمدت و دریافت سفارشات ثابت
نکته بسیار مهم و حائز اهمیت در این نوع بازاریابی، امکان ادامه همکاری و فروش‌های بلندمدت است. معمولاً تجارت‌هایی که به دنبال مواد اولیه، سرویس‌ها یا محصولات خاصی هستند، تمایل زیادی به استفاده از یک نوع سفارش ثابت و از یک کسب‌وکار با کیفیت دارند. این یعنی اگر شما محصول یا سرویس با کیفیتی ارائه می‌کنید، شانس اینکه یک همکاری بلندمدت با دیگر تجارت‌ها داشته باشید بسیار زیاد می‌شود. در این حالت شما از بابت سفارش‌های مشخص شده در طول روز، هفته یا ماه و شاید یک سال آگاه بوده و می‌توانید از مزیت داشتن سفارشات ثابت بهره‌مند شوید.
تقریباً همه تجارت‌های امروزی به نوعی وابسته به تجارت‌های دیگر هستند. این نیاز در زمینه‌های مختلفی دیده می‌شود و اگر شما بتوانید یکی از این نیازها را برای کسب‌وکارهای دیگر برطرف کنید، می‌توانید تا مدت طولانی با آنها همکاری کنید. به عنوان یک مثال ساده می‌توان به رستوران‌های تهیه غذا اشاره کرد که با دریافت سفارشات ماهیانه و در خیلی از موارد سالیانه با شرکت‌های دیگر، برای آنها به صورت روزانه سفارش تهیه می‌کنند. مسلماً درآمد این رستوران‌ها در این حالت از فروش تکی غذاها به مشتریان روزانه خیلی بیشتر خواهد بود.
- با بازاریابی مدل کسب و کار (B2B) بیشتر از حالت معمول در معرض دید قرار می‌گیرید
فعالیت در بازاریابی B2B به کسب‌وکارها کمک می‌کند که مخاطبین بسیار بیشتری از فعالیت آنها آگاه شوند و در نتیجه بتوانند در شرایط خیلی بهتری برای توسعه و گسترش نام تجاری خود فعالیت کنند. همین مورد نیز منجر به افزایش اعتبار برند و افزایش هرچه بیشتر اعتماد کاربران به آن کسب‌وکار می‌شود. یکی از نکات قابل توجهی که باعث می‌شود تا نام نشان (برند) شما در این نوع بازاریابی به طور مؤثری در بین دیگر مشتریان پخش شود این است که معمولاً برخلاف مشتریان ساده، همکاری و تعامل بین تجارت‌ها بسیار تنگاتنگ و در خیلی از موارد صمیمانه است.
تجربه نشان داده که فعالیت و تعاملات دو یا چندجانبه چند شریک تجاری با یکدیگر، منجر به معرفی و ایجاد فرصت‌های شغلی بیشتری شده است. این یعنی اگر شما با یک کسب‌وکار وارد معاملات تجاری شوید، شانس اینکه نام نشان (برند) شما توسط آن تجارت به دیگر تجارت‌ها انتقال داده شود بسیار بیشتر از حالتی است که اقدام به فروش محصولات به مشتریان معمولی کنید. چرا که پیشنهادات یک تجارت مستقل به دیگر تجارت‌ها بازخورد بسیار بهتری نسبت به تعریف و تمجید یک مشتری ساده از کسب‌وکار شما دارد. در حقیقت می‌توان گفت با کمک بازاریابی تجارت به تجارت می‌توان به شکل خیلی مناسبی از روش بازاریابی ویروسی بهره‌مند شد. با همه این تفاسیر می‌توان گفت که این نوع از بازاریابی قابلیت ایجاد موقعیت‌ها و فرصت‌های تجاری زیادی را دارا می‌باشد.
مدل کسب و کار (B2B) یا (Business-to-Business)
- بازاریابی B2B در زمان کمتری با ابعاد خیلی بیشتری پیاده‌سازی می‌شود
زمان یکی از مهمترین فاکتورهای هر کسب‌وکار است. هدر دادن زمان از رایج‌ترین دلایل شکست تجارت‌های کوچک و بزرگ است. در بازاریابی Business to Business زمانی که شما برای دریافت و آماده‌سازی سفارشات و ارائه آنها صرف می‌کنید خیلی کمتر از حالت عادی است. داشتن صف سفارشات ثابت و از پیش تعیین شده نقش مهمی در این مورد دارد. نتایج تحقیقات نشان می‌دهند کمپانی‌هایی که در این نوع بازاریابی فعالیت دارند، به خاطر صرفه‌جویی در زمان، حداقل 20 الی 25% بهره‌وری بیشتری دارند. اینکه تعداد مشتریان شما در این نوع بازاریابی کمتر از مقدار عادی است، باعث می‌شود تا روند تکمیل سفارشات و ارسال آنها برای سفارش‌دهندگان با سرعت خیلی بیشتری انجام شود.
- کاهش مخارج بی‌رویه در بازاریابی مدل کسب و کار (B2B)
از دیگر مزایای این نوع تجارت می‌توان به کاهش هزینه‌ها در امر پیاده‌سازی آنها اشاره کرد. به خاطر اینکه بخش عمده‌ای از فعالیت‌های شما در این نوع بازاریابی به صورت خودکار و از قبل برنامه‌ریزی شده انجام می‌شود، هزینه‌های زیادی نیز قابل صرفه‌جویی هستند. آمار و ارقام نشان می‌دهند شرکت‌های فعال در این حوزه چیزی بین 25 الی 30% هزینه‌های کمتری نسبت به شرکت‌های تجاری معمولی دارند. یکی از این هزینه‌ها، مخارج مربوط به بحث پشتیبانی مالی است که در بازاریابی تجارت به تجارت نقش کمتری داشته و باعث کاهش هزینه‌های شما می‌شود. همچنین به خاطر حجم بالای سفارشات، هزینه تهیه مواد اولیه و یا موارد مشابه نیز برای شما خیلی کمتر از حالت عادی خواهد بود. این یعنی تولید بیشتر و سود بیشتر در کنار هزینه‌های کمتر.
- در بازاریابی B2B می‌توان از بازخورد های افراد حرفه‌ای استفاده کرد
تحت هر شرایطی، ایجاد یک تجربه خرید خوب برای مشتریان باعث می‌شود تا آنها به سراغ شما آمده و به نوبه خود نظرشان را در مورد شما و محصولات و سرویس‌هایتان به شما بگویند. خب در این صورت ترجیح می‌دهید نظر یک مشتری ساده که مقدار محدودی از سرویس‌ها یا محصولات شما را تهیه کرده است بشنوید یا یک نظر حرفه‌ای و اصولی از یک شرکت متعبر که خرید عمده‌ای از شما داشته است دریافت کنید؟ از جایی که این نظرات از سوی تجارت‌های فعال در حوزه کاری شما ارسال می‌شوند، این مورد نه تنها باعث دریافت پیشنهادات و انتقادات مفید و سازنده برای شماست بلکه از طرفی، یک نوع تبلیغ خوب هم برای محصولات شما می‌باشد. در حقیقت شما با ارائه محصولات خوب به کسب‌وکارهای دیگر، هم نظرات تخصصی در مورد محصولاتتان دریافت می‌کنید و هم با کمک همین نظرات، در محدوده دید دیگر مشتریان قرار خواهید گرفت. حالا فکر کنید اگر این نظرات مثبت باشند، چند مشتری مستعد دیگر نیز برای مشارکت با شما صف خواهند کشید.
- بازاریابی تجارت به تجارت به شما در پیدا کردن بازارهای جدید کمک می‌کند
فروش محصولات و سرویس‌ها به مشتریان معمولی فقط محدود به مردم عادی است. اما فروش به تجارت‌های دیگر، پنجره‌ای رو به دنیایی جدید از یک بازار پرتلاطم و پرمخاطب است. با فعالیت در این حوزه، با تجارت‌های کوچک و بزرگ دیگری آشنا می‌شوید که هر کدام ظرفیت معرفی کردن شما به شرکت‌های تجاری دیگر را دارند. از طرف دیگر، شما می‌توانید با راه‌اندازی یک شبکه فروش یکپارچه و آنلاین، راه خود را به بازارهای مختلف باز کرده و گستره فعالیت کاری خود را بیشتر و بیشتر کنید.
مدل تجارت به تجارت (Business-to-Business) یا (B2B)
- بازاریابی Business to Business برای شما امکان پیش‌بینی وضعیت بازار را فراهم می‌کند
یکی دیگر از مزایای خوب B2B این است که شما را در شرایطی قرار می‌دهد که در هر لحظه اطلاعات مفیدی از وضعیت بازار داشته باشید. تعامل با دیگر تجارت‌ها باعث می‌شود تا شرایط کاری آنان را بسنجید و از همین طریق متوجه شرایط کنونی وضعیت بازارها شوید. این مسئله درضمن به شما کمک می‌کند که حتی برای برنامه‌های آینده خود نیز پیش‌بینی‌های بهتری داشته باشید. در واقع شما با فعالیت در این نوع بازاریابی، به یک شبکه تجاری گسترده متصل شده و اطلاعات متعددی از وضعیت اقتصادی حاکم بر بازارهای مرتبط به دست می‌آورید. در ضمن اهمیت ارتباطات و همکاری‌های نزدیک با دیگر کسب و کارهای فعال در زمینه کاری شما را نیز نباید نادیده گرفت چرا که در این حالت شما همواره دوستان و مشاورانی فعال و آشنا به فن در اختیار خواهید داشت.
- بازاریابی تجارت به تجارت باعث داشتن یک روند کاری ثابت می‌شود
خیلی از کمپانی‌هایی که ورشکست شدند، دلیل عدم موفقیتشان را نبود مشتری و تولید انبوه محصولات بدون بازار هدف عنوان کرده‌اند. زمانی که شما شروع به تولید یا ارائه سرویس‌های خاصی می‌کنید، باید در مورد بازار هدف خود تحقیق کرده باشید. ممکن است برای مدتی بازار شما خوب و پرسود باشد اما اگر رقبای شما فعالیت بهتری داشته باشند، احتمال اینکه کار شما سقوط کرده و سود دهی شما کمتر شود بسیار زیاد است. اما در بازاریابی نوع Business to Business شما برای یک مدت مشخص سفارش دریافت می‌کنید. این مورد نخست باعث می‌شود که شما و کارمندان شما همیشه کاری برای انجام دادن داشته باشید و بنابراین، ذوق و شوق کاری شما محفوظ باقی می‌ماند. چنین چیزی باعث می‌شود تا کارکنان کسب و کار شما طبق یک برنامه مشخص و به صورت ثابت کار محول شده را آماده کنند. معمولاً چنین ویژگی مثبتی در بازاریابی‌های B2B بسیار بیشتر است.
- بازاریابی B2B به شما اطمینان بیشتری می‌دهد
این مدل از بازاریابی شرایطی را فراهم می‌کند که در آن، هر دو طرف معامله به ویژه طرف فروشنده، اعتماد به نفس زیادی داشته باشند. چنین قراردادهایی از جایی که سنگین و حیاتی هستند، قراردادهای مهمی به شمار می‌روند که روند بازاریابی یک تجارت را دگرگون می‌کنند. اگر شما با یک تجارت دیگر وارد معامله‌ای تجاری شده و به آنها در ازای دریافت هزینه یا کالاهای دیگر محصولات خود را ارائه کنید، برای مدت زمانی بلند سفارش‌هایی ثابت خواهید داشت.
این موضوع به تنهایی نشان‌دهنده اهمیت و کیفیت کار شما خواهد بود و به دنبال آن اعتماد به نفس شما نیز بیشتر می‌شود. مورد بعدی در امان ماندن از شرایط نابسامان بازار است. وقتی با یک شریک تجاری برای مدتی طولانی قرارداد داشته باشید، به نوعی از شرایط نامساعد بازار که هر از گاهی گریبان‌گیر تجارت‌های ریز و درشت می‌شود در امان هستید و به نوعی بدون در نظر گرفتن شرایط نامناسب اقتصادی و شرایط نابسامان بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شده‌ای دارید که می‌توانید برای کسب درآمد از آنها استفاده کنید.
چطور بازاریابی مدل کسب و کار (B2B) را به صورت هدفمند پیاده‌سازی کرده و خودمان را به خریداران معرفی کنیم؟
برعکس انواع دیگر بازاریابی‌ها که با تبلیغات تلویزیونی یا روش‌های تبلیغاتی رایج اقدام به معرفی یک محصول یا سرویس می‌کنند، این روش در بازاریابی B2B جوابگو نیست. شما نمی‌توانید با سفارش تبلیغ در رسانه‌ها تجارت‌های دیگر را پیدا کنید. تنها راه شما این است که محصولات باکیفیت تولید شده توسط شما، خودشان بدون دخالت خاصی از سمت شما برایتان تبلیغ کنند.
باید محصول یا سرویسی ارائه دهید که بدون نیاز به تبلیغ و فقط با کیفیت خوب، خریداران را مجاب کند که دنبال شما باشند. به همین منظور باید یک سایت مناسب داشته باشید تا از طریق بهینه‌سازی‌های آن، در دسترس مشتریان و تجارت‌های دیگر قرار بگیرید. برای رسیدن به این هدف، باید از بازاریابی اینترنتی به ویژه مواردی همچون “بازاریابی محتوایی“، “بازاریابی ایمیلی“، “بازاریابی شبکه‌های اجتماعی” و موارد مشابه استفاده کنید. درضمن هرگز توانایی‌های سئو را دست کم نگیرید. با پیاده‌سازی کمپین‌های موفقیت‌آمیز سئو، سایت خود را در موتورهای جستجو معرفی کرده و به صفحات اول نتایج جستجو ببرید. با این کار درصد دیده شدن خود برای مشتریان بالقوه را به شدت افزایش می‌دهید.
بازاریابی مدل کسب و کار (B2B)
راه‌های ثابت شده دیگری نیز برای این منظور وجود دارند که در ادامه آنها را به صورت خلاصه معرفی می‌کنیم:
- برگزاری وبینارهای اطلاعاتی
با راه‌اندازی وبینارها و کنفرانس‌های اینترنتی، می‌توانید محصولات خودتان را به تعداد کثیری از مشتریان مستعد معرفی کرده و از این طریق به صورت آنلاین مشتریان زیادی پیدا کنید.
- راه‌اندازی غرفه در نمایشگاه‌های تجاری
هر ساله در ایران انواع و اقسام نمایشگاه‌های تجاری و اقتصادی برگزار می‌شود. می‌توانید با شرکت در این نمایشگاه‌ها و اجاره غرفه، به راحتی با صدها مشتری ارتباط برقرار کرده و در شرایطی مناسب اقدام به معرفی محصولات یا سرویس‌های خود کنید. به عنوان مثال برای استارت‌آپ‌های امروزی و به ویژه آنلاین، می‌توان از نمایشگاه‌های پرمخاطب تلکام و الکامپ استفاده کرد.
- استفاده از سیستم خبرنامه
با ایجاد و فراهم‌سازی شرایط مناسب در سایت خود، می‌توانید با کمک سیستم خبرنامه صدها مشتری را به عضویت در این بخش درآورید. سپس می‌توانید با استراتژی‌های جالب و کاربردی ایمیل مارکتینگ به سراغ جذب مشتری‌های ثابت بروید.
- بهره‌مندی از قابلیت‌های رسانه‌های اجتماعی
حضور مناسب در شبکه‌های اجتماعی و استفاده درست از ابزارهای جذب مشتری در این رسانه‌ها، قدمی مهم و پرمنفعت برای شما و تجارتتان خواهد بود. در واقع می‌توان با کمک استراتژی‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی از ظرفیت (پتانسیل) بالای این رسانه‌ها به منظور ایجاد یک بستر قوی برای معرفی هدفمند محصولات و سرویس‌ها استفاده کرد. اگر چه اکثر مخاطبین اصلی شبکه‌های اجتماعی کاربران معمولی هستند، اما ایجاد یک صفحه یا پروفایل مناسب، راهی عالی برای جلب توجه دیگر تجارت‌ها به سوی شماست. در این زمینه، استفاده از شبکه‌های اجتماعی لینکدین و اینستاگرام به نسبت دیگر شبکه‌ها بیشتر توصیه می‌شود.
- استفاده از بازاریابی محتوا
با تولید محتوای انحصاری و با کیفیت نه تنها نیازی به تبلیغ و هزینه‌های هنگفت آن برای دیده شدن ندارید، بلکه با ارائه این محتوا به یک منبع اطلاعاتی و کاربردی تبدیل می‌شوید. همین مسئله منجر می‌شود تا هم کاربران عادی و هم شرکای تجاری، شما را به عنوان یک تجارت فعال و با هویت بشناسند. وقتی محتوای خوب ارائه کنید، در حوزه فعالیت خود و رقیبان معتبر می‌شوید و پیدا کردن مشتری در این حالت بسیار راحت‌تر خواهد بود.
- شرکت در رخدادهای صنعتی و مراودات تجاری
با شرکت در جریانات تجاری مثل نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌های سالیانه، شما فرصتی عالی برای ایجاد ارتباط با دیگر تجارت‌ها و شرکت‌ها پیدا می‌کنید. شرکت در این رخدادها نه تنها شما را از آخرین جریانات روز بازار مربوطه آگاه می‌سازد، بلکه برای شما شانس معرفی نشانتان (برندتان) به کسب‌وکارهای دیگر را نیز فراهم خواهد کرد.
- محصولات و سرویس‌های خود را با نگرشی جدید معرفی کنید
خریداران B2B کاربران و مشتریان عادی نیستند. این مشتریان افرادی حرفه‌ای و آموزش دیده هستند. درواقع تجارت‌های مختلف صرفاً به منظور خرید کالاها و محصولات دیگر، یک شخص حرفه‌ای و آشنا به بازار را برای این کار استخدام می‌کنند. این یعنی شما برای قانع کردن چنین افرادی نمی‌توانید از همان شیوه‌هایی که برای ترغیب خریداران معمولی استفاده می‌کردید بهره بگیرید. بنابراین باید با نگرشی متفاوت و سیاست مدارانه این کار را انجام دهید. این افراد از شما قیمت کمتر، زمان ارسال سریع‌تر و چنین درخواست‌هایی خواهند داشت. شما باید با بعضی از این درخواست‌ها کنار آمده و به قول معروف با آنها زیاد چک و چانه نزنید. تمرکز شما باید روی نمایش کیفیت محصولات و برتری‌های آنها به نسبت محصولات یا سرویس‌های رقبا باشد.
- بازار هدف خود را تعیین کنید
در بازاریابی تجارت به تجارت کار شما دنبال کردن و پیدا کردن مشتری نیست. درست برعکس، کار شما ایجاد بستری است که در آن مشتریان بتوانند شما را پیدا کنند. برای این کار باید ابتدا بازار هدف خود را مشخص کرده و با تمرکز روی روش‌های جذب بازدید مشتری‌های مخصوص، اقدام به ایجاد راهی کنید که مشتریان هدفمند سراغ شما بیایند. برای چنین کاری باید اطلاعات و علم کافی از بازاری که در آن فعال هستید داشته باشید.
- قیمت‌گذاری‌های رقابتی داشته باشید
یکی از ویژگی‌های معاملات B2B در اکثر اوقات، حجم بالای سفارشات است. به همین خاطر مشتریان در این بازاریابی به دنبال مواردی هستند که از لحاظ تعرفه و قیمت برای آنها به صرفه‌تر باشد. به همین خاطر شما باید قیمت‌های رقابتی داشته باشید تا هم بتوانید از بین رقبا انتخاب شوید و هم مشتریان بتوانند سفارشات بیشتری به شما بدهند.
چطور بازاریابی B2B را به صورت هدفمند پیاده‌سازی کنیم؟
بعضی از نقاط ضعف و معایب بازاریابی مدل کسب و کار (B2B)
- محدود بودن طیف انتخاب‌ها
اولین و احتمالاً بزرگترین عیب این نوع بازاریابی، محدود بودن بازار هدف آن به تجارت‌های فعال در یک یا چند زمینه است. درواقع برخلاف مشتریان رایج معمول که از هر قشری هستند، در بازاریابی Business to Business باید فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمینه کاری خود باشید.
- اجبار برای اعمال تخفیف روی قیمت‌ها
در بازاریابی‌های معمول، کاربران محصولات یا سرویس‌های شما را مستقیماً خریداری می‌کنند و خبری از مذاکرات و هماهنگی و تفاهم بر سر قیمت نیست. اما در تجارت B2B شما باید با خریدار کنار بیایید. باید به آنها تخفیف بدهید و روی سفارشات بیشتر، درصد تخفیف خود را افزایش دهید. اگرچه در حجم بالا این تخفیفات آنقدرها هم به چشم نمی‌خورند اما به هرحال، در مقایسه با فروش عادی، شما مجبور هستید تا قیمت‌های خود را کاهش دهید.
- زمان‌بندی‌های خرید و فروش
اگر به یک فروشگاه اینترنتی مجهز باشید، شما در فروش محصولات معمولی خود به مشتریان شخصی، حتی لازم نیست که آنلاین بوده و سفارشات را پردازش کنید. همه این مراحل به صورت خودکار و توسط سیستم فروشگاهی شما پردازش می‌شوند. اما در معاملات B2B باید تمام مراحل به صورت دستی و توسط شخص خود شما و یا نماینده فروش اصلی شما صورت بگیرد. همین مسئله ممکن است کمی باعث صرف زمان و انرژی گردد.
(Business-to-Consumer (B2C
مدل کسب و کار (B2B) شرکت تجاری به شرکت تجاری اغلب در برابر مدل (B2C) (شرکت تجاری به مصرف‌کننده) قرار دارد. در تجارت بنگاه به بنگاه اغلب دو طرف داد و ستد از قدرت مذاکره قابل مقایسه‌ای با هم برخوردارند و اگر هم نباشند، هر یک از طرفین معمولاً دارای کارکنان حرفه‌ای و مشاور حقوقی در مذاکره در بیان و پیگیری شرایط خود می‌شود، در حالی که در B2C این روابط تا اندازه بسیار بیشتری با معیارهای اقتصادی توأم با عدم تقارن اطلاعاتی شکل می‌گیرد.
به‌طور کلی حجم معاملات تجارت به تجارت بیشتر از حجم معاملات B2C است. دلیل اصلی این است که به طور معمول در یک زنجیره تأمین تراکنش‌های بنگاه به بنگاه خیلی بیشتر مواد خام یا اجزای تشکیل دهنده محصول مورد معامله قرار می‌گیرد، ولی یک تراکنش B2C فقط برای فروش محصول نهایی انجام می‌شود. برای مثال: یک کارخانه تولید اتومبیل خیلی معامله بنگاه به بنگاه ایجاد می‌کند مثلاً خرید تایرها و شیشه‌های جلوی اتومبیل و انواع شلنگ‌های لاستیکی برای خودرو ولی فقط محصول نهایی تولید شده برای فروش به مشتری یک معامله B2C انجام می‌شود.
چطور بازاریابی B2B را به صورت هدفمند پیاده‌سازی کنیم؟
اگر می‌خواهید بازاریابی مدل کسب و کار (B2B) را به شکل هدفمند پیاده‌سازی کنید بهتر است یک متخصص و استراتژیست حرفه‌ای را در سازمانتان استخدام کرده و این کار را به او بسپارید. درنظر داشته باشید که اگر می‌خواهید از این نوع بازاریابی نتیجه لازم را کسب کنید می‌بایست به‌طور دائم از کارهای انجام شده در سازمان بازخورد بگیرید و آنها را در استراتژی‌های بعدی‌تان به‌کار ببرید. هدفمند سازی درست و اصولی این نوع بازاریابی می‌تواند فروش شما را بسیار افزایش دهد و شما را به مشتریان معرفی کند.
جمع بندی
بازارایابی مدل کسب و کار (B2B) می‌تواند برای بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها کارآمد باشد و فروش آنها را افزایش دهد، اما این نوع بازاریابی به سبب حساسیت بالایی که دارد باید با دقت زیادی صورت گیرد تا سازمان یا شرکت شما دچار زیان نشود. در این مسیر استفاده از یک متخصص بازاریابی B2B نقش بسیار زیادی در موفقیت این نوع بازاریابی دارد.
مخاطبان شما، مدیران میانی و ارشد کسب و کارهای مختلف هستند و باید با یک برنامه بازاریابی مناسب بتوانید محصولات و خدمات خود را به آنها عرضه کنید. در نظر داشته باشید که گردش مالی در این بخش بالاست و از سوی دیگر می‌تواند برای شما مشتری بلند مدت بسازد. بنابراین تلاش کنید با یک استراتژی درست و مناسب پیش بروید.
در زمینه ابنیه و ساختمان بیشتر مطالعه کنید :
- ساخت و ساز ابنیه و ساختمان (Building & Structure)
- قرارداد مشارکت در ساخت (Construction participation contract)
- نظارت بر اجرای پروژه های عمرانی (Construction Supervision)
- مشاوره ساختمانی (Construction consulting)
- مدیریت پیمان (Management Contracting)
- مدیریت طرح (Construction Management)
- مدل کسب و کار (B2B) یا بی تو بی (Business-to-Business)
- انواع سیستم های سازه ای (Structural System)
- مدیریت پروژه های عمرانی (Project Management)
- آیین نامه ی ۲۸۰۰ ، طراحی ساختمان ها در برابر زلزله
- سازه فلزی و سازه بتنی (Steel and concrete structures)
- طراحی سازه بر اساس عملکرد (Performance Based Seismic Design, PBSD)
- تغییرمکان جانبی نسبی طبقات چیست؟ (Drift)
- طیف پاسخ و طیف طرح چیست؟ (Spectrum Response)
در زمینه پایدارسازی گود بیشتر مطالعه کنید :
- ساخت از بالا به پایین یا تاپ دان چیست؟ (Top-Down Construction)
- نیلینگ یا میخ کوبی دیواره چیست؟ (Soil Nailing)
- انکراژ یا مهارگذاری خاک چیست؟ (Soil Anchorage)
- مهارمتقابل یا استرات چیست؟ (Braced Excavations – Struts)
- سازه نگهبان خرپایی چیست؟ (Truss Retaining Structure)
- خاک مسلح یا ژئوسنتتیک چیست؟ (Geosynthetict)
- سپرکوبی چیست؟ (Sheet Pile)
- دیوار دیافراگمی یا دیوار دوغابی چیست؟ (Diaphragm walls – Slurry walls)
- دیوار برلنی یا دیوار سولجر پایل چیست؟ (Berlin wall – Soldier Pile and Lagging System)
- زهکشی و آب بندی در گودبرداری چیست؟ (Drainage- Dewatering & Waterproofing )
- نقشه برداری یا مهندسی نقشه برداری چیست؟ (Surveying)
- پایش گود یا مانیتورینگ چیست؟ (Monitoring)
- دستورالعمل بهداشت، ایمنی و محیط زیست چیست؟ (HSE)
- آموزش گام به گام نقشه خوانی انواع روش های پایدارسازی و گودبرداری
در زمینه بهسازی خاک بیشتر مطالعه کنید :
- تزریق پر فشار یا جت گروتینگ چیست؟ (Jet Grouting)
- ریزشمع یا میکروپایل چیست؟ (Micropile & Underpinning)
- پیش بارگذاری چیست؟ (fill surcharge preloading method)
- اختلاط عمیق خاک یا DSM چیست؟ (Deep Soil Mixing)
- تراکم دینامیکی یا DC چیست؟ (Dynamic Compaction)
- ستون شنی ارتعاشی یا تراکم ارتعاشی چیست؟ (Vibro Stone Column)
- شمع ساختمان ، طراحی و اجرای شمع بتنی و شمع فلزی (Concrete Pile , Steel Pile)
در زمینه مطالعات ژئوتکنیک بیشتر مطالعه کنید :
- مطالعات خاک یا مطالعات ژئوتکنیک چیست؟ (Site Investigation)
- مطالعات لرزه خیزی چیست؟ (Seismicity studies)
- ژئوفیزیک (Geophysics)
- زمین شناسی (Geology)
در زمینه طراحی و مشاوره ژئوتکنیک بیشتر مطالعه کنید :
- معرفی نرم افزار Plaxis
- معرفی نرم افزار GEOSLOPE
- معرفی نرم افزار AutoCAD
- معرفی نرم افزار ETABS
- معرفی نرم افزار SAP2000
- معرفی نرم افزار SAFE
- معرفی نرم افزار ABAQUS
- معرفی نرم افزار FLAC
- معرفی نرم افزار MIDAS
در زمینه تخریب و خاکبرداری بیشتر مطالعه کنید :
- مهندسی تخریب ساختمان (Destruction Engineering)
- خاکبرداری چیست؟ (Excavation)
- رمپ و جمع آوری رمپ در گودبرداری (Ramp removal excavation)
- گودبرداری و خاکبرداری دو عملیات متمایز از یکدیگر
- گودبرداری غیر اصولی (Unprincipled Building Excavation)
- گودبرداری چیست؟ و اصول اجرای گودبرداری های ساختمانی (Excavation)
مطالب مرتبط :
